Trattativa
Come dire il prezzo senza abbassarlo
Lo sconto si concede spesso nei due secondi dopo aver detto la cifra. Ecco come non farlo.
«Il costo sarebbe… intorno ai cinquemila?»
In questa frase ci sono tre errori, e ognuno costa soldi. Il condizionale («sarebbe»). L'approssimazione («intorno»). E la voce che sale alla fine, che trasforma il prezzo in una domanda. Chi ascolta sente: questa cifra è trattabile. E tratta.
Chi lavora in proprio, chi fa consulenze, chi vende: quasi tutte le persone hanno perso soldi non perché il prezzo fosse alto, ma per come l'hanno detto.
Le tre regole del prezzo
1. Una cifra, al presente, senza scuse
«Il prezzo è cinquemila euro.»
Non «sarebbe». Non «più o meno». Non «so che può sembrare tanto, però». Il presente indicativo dice che il prezzo è un fatto. Il condizionale dice che è un'ipotesi da discutere.
2. La voce scende sulla cifra
Prova a dire «cinquemila euro» facendo salire la voce sull'ultima sillaba. Suona come una domanda: «va bene?». Ora dillo facendo scendere la voce. Suona come una cosa decisa.
È la differenza più piccola e più costosa di tutta la trattativa. Allenala ad alta voce, da sola o da solo, finché la versione che scende non ti viene naturale. Trovi esercizi specifici nella guida sulla voce autorevole.
3. Dopo il prezzo, silenzio
Questa è la regola più difficile. Detto il prezzo, taci. Non aggiungere spiegazioni, non giustificare, non anticipare l'obiezione. Lascia che sia l'altra persona a parlare per prima.
Quei secondi di silenzio sono scomodi, e proprio per questo funzionano. Chi parla per riempirli è chi cede. Molte persone, a disagio nel silenzio, fanno lo sconto da sole: «…ma ovviamente posso venirti incontro.» Nessuno l'aveva chiesto.
Perché conta chi dice la prima cifra
In psicologia della negoziazione si parla di ancoraggio: la prima cifra detta ad alta voce diventa il punto di riferimento attorno a cui si muove tutta la discussione. Gli studi di Galinsky e Mussweiler del 2001 hanno mostrato che, in molte trattative, chi fa la prima offerta tende a ottenere un accordo più vicino alla propria cifra.
Tradotto: se conosci il valore del tuo lavoro, di' tu il prezzo per primo, e dillo pieno. Lo sconto che eventualmente concederai partirà da lì.
Cosa dire quando chiedono lo sconto
La richiesta arriverà. Ecco come rispondere senza cedere subito.
- «Rispetto a cosa?» Spesso «è un po' caro» non significa nulla di preciso. Chiedere il confronto ti dice se c'è un budget reale, un'altra offerta o solo un'abitudine a trattare.
- «Posso ridurre il lavoro, non il prezzo.» Se il budget è davvero più basso, togli una parte del servizio e mantieni la tariffa. Così il tuo prezzo resta il tuo prezzo.
- «Cosa mi dai in cambio?» Uno sconto si concede solo in cambio di qualcosa: pagamento anticipato, impegno più lungo, una referenza. Uno sconto gratuito diventa il nuovo prezzo.
- «È il prezzo che applico a tutti.» Detto con calma, senza difendersi. Molte persone lo rispettano più di uno sconto ottenuto facilmente.
Gli errori che costano di più
- Giustificare il prezzo con i propri costi. Le tue ore e le tue spese non interessano a chi compra. Interessa cosa ottiene.
- Dire il prezzo per email quando potresti dirlo a voce. A voce controlli tono, pausa e reazione.
- Ridere o sorridere dopo la cifra. È un modo involontario di scusarsi.
- Fare lo sconto prima che te lo chiedano. Succede più spesso di quanto pensi.
Come allenarsi
Prendi il tuo prezzo reale. Dillo ad alta voce dieci volte al giorno per una settimana, registrandoti, con la voce che scende e tre secondi di silenzio dopo. Sembra un esercizio sciocco. È lo stesso che fanno gli attori prima di andare in scena.
Nelle 50 frasi che chiudono di DICTUM c'è un capitolo intero sul prezzo e sulle obiezioni, con l'audio di come dire ogni frase. Se vuoi prima capire dove perdi più spesso, fai il test gratuito: tre minuti, dieci domande.